Vendre à un promoteur : mode d'emploi

Publié le 03-07-2016 -
Rubrique : VENDRE - Crédit photo : ©S.Kobold-Fotolia.com

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Vous êtes propriétaire d'un terrain, d’une maison, d'un local ou d'un entrepôt... Un beau matin, vous êtes contacté par un ou plusieurs promoteurs immobiliers qui vous proposent d'acheter ce bien. Ils vous expliquent le projet immobilier qu'ils pourraient y réaliser, vous exposent des conditions financières, vous font même des offres d'achat écrites... Comment décrypter ces offres ? Comment savoir si l'on fait le bon choix ?

La promotion immobilière est un milieu complexe, ampli de subtilités. Aucun projet n'est comparable, et une proposition d'achat peut parfois cacher un miroir aux alouettes.
Malgré la réputation qui leur colle à la peau, les promoteurs ne cherchent pas à arnaquer les vendeurs de terrains. Force est de constater cependant que certaines personnes contribuent encore à donner une mauvaise image à ce métier en promettant la lune pour ne donner que des miettes, même s'ils sont loin de représenter la majorité de la profession.

Comment raisonne un promoteur ?

Tout d'abord, sachez que si un promoteur vous approche, c'est qu'il existe deux prix pour votre terrain. Le prix « immédiat » soit celui de votre bien en l'état, et le prix du "potentiel constructible", c'est à dire celui des droits à construire qui y sont rattachés. En général, le promoteur est intéressé par l'achat des droits à construire. Le vendeur également, puisque cela lui permet de vendre son terrain plus cher.

Par exemple, vous possédez une maison sur un terrain de 1000 m2 que vous savez valoir 300.000 euros en l'état. En cas de vente à un particulier, vous signez rapidement et percevez les fonds.

Le promoteur va raisonner en potentiel de droits à construire. Lorsqu'il établit le bilan financier prévisionnel de l'opération, il détermine le prix qu'il peut offrir pour votre terrain en fonction du nombre de mètres carrés qu'il sera autorisé à construire et à vendre. Par exemple, s'il peut développer 2000 m2 et qu'il conclue que le budget du terrain est de 250 euros par m2, votre terrain vaut alors 500.000 euros.

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Un prix plus élevé, un délai plus long et une incertitude

Vendre son terrain sur la base des droits à construire peut donc être plus lucratif. Néanmoins, ceux-ci ne deviennent définitifs qu'après l'obtention d'un permis de construire purgé de recours des tiers et de retrait administratif. En effet, après obtention du permis, les voisins disposent d'un délai de 2 mois pour s'opposer à la construction, et l'administration a un délai supplémentaire d'un mois pour annuler le permis. Tant que ce délai court, les droits à construire ne sont pas définitifs et le promoteur n'a aucune certitude que l'opération pourra se réaliser.

Les promoteurs signent donc des promesses sous condition suspensive de permis de construire purgé. En général s'il n'y a aucun recours, il s'écoule de 9 mois à 1 an entre le dépôt et la purge du permis. En signant, vous êtes donc engagé sur une durée souvent supérieure avec le promoteur, sans avoir la certitude absolue que la vente se réalisera. Mais la plus-value en vaut souvent la chandelle.

Les pièges à éviter

Les temps étant plus difficiles, certains promoteurs ajoutent des conditions plus poussées, comme une pré-commercialisation du programme, l'obtention de la fameuse « garantie financière d'achèvement », voire même des conditions de validation des coûts travaux. Toutes ces clauses peuvent être justifiées par une prise de risque importante dans une période de crise. Mais ces délais et aléas supplémentaires, qui augmentent d'autant le risque que vous ne vendiez jamais votre terrain à ce promoteur tout en ayant perdu du temps, sont à mettre en balance avec la plus value que vous pouvez réaliser.

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