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Vendre à un promoteur : comment éviter les pièges ?

| Publié le 24-01-2019 | Mise à jour le 28-01-2019 15:26
Vendre à un promoteur : comment éviter les pièges ?
Crédit photo : © S.Kobold - Fotolia  

Vous êtes propriétaire d'un terrain, d'une maison, d'un local, d'un entrepôt... Un beau matin, un promoteur vous propose d'acheter votre bien. Il vous explique le projet immobilier qu'il pourrait réaliser, vous expose des conditions financières intéressantes, vous fait même une offre d'achat... Comment la décrypter ? Comment savoir si l'on fait le bon choix ? La promotion immobilière est complexe : pour ne pas tomber dans certains pièges, il faut connaître quelques principes : une proposition d'achat peut parfois cacher un miroir aux alouettes.

Comment le promoteur calcule-t-il son prix ?

Sachez que si un promoteur vous approche, c'est qu'il existe deux prix pour votre terrain. Le prix « immédiat », c'est à dire celui de votre bien en l'état. C'est celui qui est estimé par les agents immobiliers.
Le deuxième prix est celui du « potentiel constructible », autrement dit celui de la surface que va pouvoir construire le promoteur sur votre parcelle. Dans son jargon, on appelle cela les « droits à construire ».

Ces droits à construire dépendent du règlement d'urbanisme de votre commune (le PLU, ou plan local d'urbanisme). Chaque ville maîtrise les nouvelles constructions qui s'implantent en rédigeant un règlement qui sera différent d'une zone à l'autre. Par exemple, il est bien souvent possible de construire un maximum de surface sur les parcelles de centre-ville : on peut construire plusieurs étages ou bâtir sur une grande proportion du terrain. A contrario, certains quartiers peuvent être réservés à des maisons individuelles ou à des bâtiments industriels.

Les règles de PLU ne sont pas une science exacte. Elles dépendent de la politique de la ville en matière d'urbanisme. Le seul moyen de connaître la surface constructible d'une parcelle est d'obtenir le plan local d'urbanisme de la commune, puis de faire réaliser une étude par un architecte. On peut aussi l'évaluer soi-même si l'on dispose de bonnes notions de géométrie.

Le promoteur va déduire le prix de votre terrain de ce potentiel constructible en établissant un bilan financier de l'opération. Il va pouvoir déterminer combien il peut acheter votre parcelle en fonction du nombre de mètres carrés qu'il pourra revendre et du coût de la construction.
Ainsi, plus la surface constructible est élevée, plus votre terrain vaudra cher.

Un prix du simple au double... voire plus encore

Lorsqu'il envisage de construire sur votre parcelle, le promoteur est donc intéressé par l'achat des droits à construire. Lorsque le prix d'achat du promoteur dépasse celui du terrain "en l'état", le vendeur a tout intérêt à écouter la proposition qui lui est faite.

Par exemple, vous possédez une maison sur un terrain de 1000 m2 que vous savez valoir 300.000 € en l'état. En cas de vente à un particulier, vous allez signer rapidement une promesse de vente, puis un acte et vous encaisserez les fonds généralement entre 3 et 6 mois.

Si le promoteur pense qu'il peut construire 2000 m2 et que le prix de la surface constructible est de 300 € / m2, il pourra vous acheter le terrain 600.000 €. La valeur de votre parcelle aura donc doublé entre ces deux propositions. Dans certains cas, notamment en région parisienne ou dans les grandes métropoles, les valeurs peuvent être bien plus importantes.

Un prix plus élevé, un délai de vente plus long

Vendre son terrain sur la base des droits à construire peut être une façon de gagner plus d'argent. Néanmoins, la surface constructible définitive n'est connue qu'après l'obtention d'un permis de construire et la purge des délais de recours des tiers et de retrait administratif.

En effet, après l'obtention et l'affichage du permis de construire en mairie et sur votre parcelle, les voisins disposent d'un délai de 2 mois pour s'opposer à la construction. Les cas recevables sont assez encadrés : il leur faut démonter que la mairie viole une règle de droit en délivrant le permis, ou que la future construction porte un fort préjudice à l'environnement ou à leur propriété. L'administration a un délai supplémentaire d'un mois pour annuler le permis, là encore si celui-ci ne respecte pas la loi.

Tant que ces délais courent, les droits à construire ne sont pas définitifs et le promoteur n'a aucune certitude que l'opération pourra se réaliser. Les promoteurs signent donc des promesses ou des compromis de vente sous "condition suspensive de permis de construire purgé". Autrement dit, en cas d'annulation du permis de construire, il pourra se retirer de l'opération et ne pas acheter votre terrain.

En général s'il n'y a aucun recours, il s'écoule entre 6 mois et 1 an entre le dépôt et la purge du permis. En signant avec un promoteur, vous êtes donc en général engagé sur une durée plus longue qu'avec un particulier, sans avoir la certitude absolue que la vente se réalisera. Mais lorsque le prix de vente est supérieur, attendre vaut souvent la peine.


Les pièges à éviter lors de la vente à un promoteur immobilier

Selon les risques liés à la future opération, certains promoteurs ajoutent des conditions suspensives plus poussées. Il peut s'agir d'une condition de pré-commercialisation du programme, de l'obtention de la « garantie financière d'achèvement » (ou « GFA »), voire même de conditions de validation du coût des travaux.

Toutes ces clauses peuvent être justifiées par une prise de risque importante par l'opérateur : il peut y avoir une incertitude sur le marché immobilier ce qui rend les ventes des futurs lots incertaines, la construction peut être compliquée à réaliser, la nature du terrain de mauvaise qualité (pollution, mouvements de terrain)...

Ces conditions supplémentaires, qui peuvent allonger les délais de vente, augmentent le risque d'annulation de la vente. Il est donc important de mesurer la pertinence de signer avec un promoteur, en évaluant si l'écart de prix avec une vente immédiate est suffisant.

Enfin, sachez que d'autres options intéressantes peuvent être négociées. Par exemple une "dation", consiste à se faire payer une partie du prix de son terrain "en nature", en se faisant attribuer un lot dans la future construction. L'indexation du prix sur la surface constructible définitive ou le prix de revente final au m2 peut aussi tirer le prix vers le haut.


Quel prix vaut votre terrain pour un promoteur ? Vous souhaitez vendre ou faire comparer une offre que vous a faite un promoteur, contactez le Groupe Canberra

Pour aller plus loin


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💬7 commentaire(s)
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Nathalie
Où trouver un conseil? A t il une dénomination particulière? merci
16:35

  Répondre 

Elvire
Bonjour, une agence immobilière est elle un bon conseiller pour vendre à un promoteur ?
14:22

  Répondre 

François
Nathalie : Les notaires peuvent être de bon conseil. Par ailleurs, ayant de solides connaissances sur le sujet, vous pouvez me contacter au besoin.

Elvire : Cela est très variable, mais de manière général, les agents ne sont pas de bon conseil en matière de promotion immobilière.

09:11

  Répondre 

aze
Pour avoir été confronté au sujet la vente aux promoteurs est très spécifique, et finalement on reste un peu démuni : comment faire la part des choses et comprendre ce qu'implique leurs conditions... dur dur
15:36

  Répondre 

johnH
Et comment avez vous réglé ça au final ?
22:07

  Répondre 

aze
Je n'ai finalement pas réussi à vendre. Après presque un an le promoteur a renégocier parce qu'il y a eu un recours. Je n'étais pas spécialement vendeur et j'ai annulé tout. Un peu dégouté quand même parce que le prix qu'on me proposait était intéressant
16:09

  Répondre 

Bidoupette
Bonjour,
Nous avons signé une proposition d'acquisition de parcelle pour notre maison.
le prix nous convenait et les conditions suspensives normales.Depuis nous penons a signer le compromis de vente et le promoteur tente d'integrer de nouvelles conditions suspensives que nous refusons.
Le document que nous avons signé ne stipule pas si nous pouvons arreter le processus; notre notaire ne fait rien , ...
Bref légalement combien de temps et sous quelle conditions suis je tenu de signer cette promesse de vente alors que je n'ai signé que la proposition d'acquisition de la parcelle ?
Merci d'avance

10:55

  Répondre 




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