Les gestionnaires de patrimoine bientôt au tout honoraire ?
Le modèle de rémunération des conseillers en gestion de patrimoine peut-il entièrement passer du modèle des commissions au 100% honoraires ?
Contenu conçu et proposé par Brisbane Media. La rédaction n'a pas participé à la réalisation de cet article.
Principes de la rémunération du conseiller en gestion de patrimoine
Pour rappel, un conseiller en gestion de patrimoine possède deux leviers principaux pour se rémunérer. D'une part, la facturation d'honoraires de conseil, régit par le statut de conseiller en investissement financier (C.I.F) et contrôlé par l'Autorité des marchés financiers*. D'autre part, la perception d'émoluments via des commissions liées aux transactions immobilières. En outre, le CGP reçoit des distributeurs de placements un récurrent sur les encours (assurances-vie principalement).
Sans vouloir opposer les deux modes de rémunération que sont la facturation d'honoraires et les commissions sur la vente de produits, il est un fait désormais admis par toute la profession : le modèle économique de l'intermédiation va connaître des vents contraires. En effet, aujourd'hui encore, la valeur du conseil patrimonial est la plupart du temps mise sous le boisseau. Dès lors, le CGP doit faire preuve de pédagogie vis-à-vis de son client en mettant en exergue son expertise, sa réputation, ses qualifications et le temps qu'il met à lui trouver des solutions parfaitement adaptées à sa situation.
En outre, il n'est pas rare qu'un client soit « chronophage ». Les multiples petites interventions du quotidien font perdre un temps certain, surtout s'il est multiplié par le nombre de clients gérés.
Les impératifs de conformité
Personne ne réfute aujourd'hui qu'il est parfois difficile de faire accepter un montant d'honoraires à payer en direct. Cependant, il ne faut parfois plus hésiter à refuser un client lorsque celui-ci n'adhère pas au concept. En effet, les coûts de ne cessent de croître avec une inflation de la « compliance » qui ne génèrent pas de chiffre d'affaires.
Dès lors, il devient de plus en plus délicat de n'avoir qu'une démarche « business » via la perception de commissions. Les attentes des clients ne sont plus compatibles avec un modèle 100 % commissions. Le CGP se doit donc de créer un lien de confiance avec son client en percevant des honoraires.
Le débat sur le passage unique à la facturation par honoraires
Cependant, pour certains CGP, un modèle se basant seulement sur la perception d'honoraires est compliqué à mettre en place. L'offre mise à disposition pour l'instant par les distributeurs ne correspond pas encore à un modèle sans rémunération. Cela pourrait même contraindre les CGP à augmenter leurs seuils d'accès pour faire face à la baisse de leurs marges.
D'autres pensent a contrario que les commissions ne sont, ni plus ni moins, qu'une forme honoraires peut-être plus opaques, et qu'il est donc nécessaire de mettre à plat le système pour aller vers plus de transparence vis-à-vis des clients.
Il ne reste plus qu'au modèle de la facturation par honoraire à rentrer dans les moeurs, du professionnel comme de son client. Nul doute que dans les prochaines années, ce sera chose faite.
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