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Les gestionnaires de patrimoine bientôt au tout honoraire ?

Depuis la mise en place de la directive MIF 2, la facturation d'honoraires reste encore le parent pauvre de la rémunération des conseillers en gestion de patrimoine (les « CGP »). Nombre d'entre eux privilégient encore le système des commissions. Ainsi les CGP semblent facturer encore trop peu leur conseil « proprement dit ».
Ceci peut s'expliquer en partie par le fait que la profession n'est pas encore très à l'aise avec la vente du conseil à leur clientèle, et les difficultés à sortir d'une zone de confort établie depuis de nombreuses années. Cela peut résulter, la plupart du temps, d'un blocage culturel. Cependant à l'aune des nouvelles réglementations, le CGP se devra d'être convaincu de sa plus-value lorsqu'il présente sa lettre de mission au client.

Par | Publié le 15-03-2021 10:28, Mis à jour le 15-03-2021 10:45
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Principes de la rémunération du conseiller en gestion de patrimoine

Pour rappel, un conseiller en gestion de patrimoine possède deux leviers principaux pour se rémunérer. D'une part, la facturation d'honoraires de conseil, régit par le statut de conseiller en investissement financier (C.I.F) et contrôlé par l'Autorité des marchés financiers*. D'autre part, la perception d'émoluments via des commissions liées aux transactions immobilières. En outre, le CGP reçoit des distributeurs de placements un récurrent sur les encours (assurances-vie principalement).

Sans vouloir opposer les deux modes de rémunération que sont la facturation d'honoraires et les commissions sur la vente de produits, il est un fait désormais admis par toute la profession : le modèle économique de l'intermédiation va connaître des vents contraires. En effet, aujourd'hui encore, la valeur du conseil patrimonial est la plupart du temps mise sous le boisseau. Dès lors, le CGP doit faire preuve de pédagogie vis-à-vis de son client en mettant en exergue son expertise, sa réputation, ses qualifications et le temps qu'il met à lui trouver des solutions parfaitement adaptées à sa situation.

En outre, il n'est pas rare qu'un client soit « chronophage ». Les multiples petites interventions du quotidien font perdre un temps certain, surtout s'il est multiplié par le nombre de clients gérés.



Les impératifs de conformité

Personne ne réfute aujourd'hui qu'il est parfois difficile de faire accepter un montant d'honoraires à payer en direct. Cependant, il ne faut parfois plus hésiter à refuser un client lorsque celui-ci n'adhère pas au concept. En effet, les coûts de ne cessent de croître avec une inflation de la « compliance » qui ne génèrent pas de chiffre d'affaires.
Dès lors, il devient de plus en plus délicat de n'avoir qu'une démarche « business » via la perception de commissions. Les attentes des clients ne sont plus compatibles avec un modèle 100 % commissions. Le CGP se doit donc de créer un lien de confiance avec son client en percevant des honoraires.


Le débat sur le passage unique à la facturation par honoraires

Cependant, pour certains CGP, un modèle se basant seulement sur la perception d'honoraires est compliqué à mettre en place. L'offre mise à disposition pour l'instant par les distributeurs ne correspond pas encore à un modèle sans rémunération. Cela pourrait même contraindre les CGP à augmenter leurs seuils d'accès pour faire face à la baisse de leurs marges.
D'autres pensent a contrario que les commissions ne sont, ni plus ni moins, qu'une forme honoraires peut-être plus opaques, et qu'il est donc nécessaire de mettre à plat le système pour aller vers plus de transparence vis-à-vis des clients.
Il ne reste plus qu'au modèle de la facturation par honoraire à rentrer dans les moeurs, du professionnel comme de son client. Nul doute que dans les prochaines années, ce sera chose faite.




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Commentaires (3)

drogue

bonjour; ça ne pose pas de problème de facturer des honoraires à condition qu'il y ait une réduction des frais sur la gestion, les frais d'entrée ou de toutes sortes de frais mis en places par les fournisseurs partenaires.

Si un partenaire nous rétrocède 0,80% de frais d’encours sur un contrat et qu'il annules ces frais pour notre client nous pouvons parfaitement justifier une facturation d'honoraires de 0,80% à notre client. Reste en suspends le problème de la TVA...

un client est prêt à payer des honoraires quand on peu lui justifier un réduction des ses frais sur ses contrats. c'est assez simple dans la forme mais est ce que les partenaires en produits financiers sont prêts à le faire ? c'est la vraie question...

GANDON Olivier

La seule raison pour laquelle on veut rester en retros c'est que les honoraires renchérissent de 20 % la facture du client personne physique en raison de la TVA, il ne faut pas aller chercher plus loin. Par contre il faut simplement que les banques et compagnies transmettent chaque année au clients les retros qui ont été touchées par le courtier, ce qui est déjà le cas pour les banques.

Thierry

Le jour où nous serons au 100% commissions, nous retrouverons alors le droit de nous appeler "gestionnaires de fortune".

Soyons clairs, l'Angleterre a essayé, ça n'a pas fonctionné, 60% des conseillers ont déposé le bilan, ceux qui ont résisté étaient ceux qui appliquaient le seuil de rentabilité du client à 270.000 € en patrimoine financier.

Les autres clients (donc la très grosse part de la population) n'auront donc le droit qu'au fond en euros et au livret A.

Plus personne pour mettre en valeur les avantages de la gestion longue en balance des risques du court terme, donc plus de financement de l'économie via les actions. Des riches plus riches, une classe moyenne bloquée sans espoir de parvenir à mieux via ce qu'elle gagne, les pauvres restent pauvres (pas de financement de l'économie = pas d'emploi).

Je suis aux environs de 200.000 € de patrimoine financier moyen, mais uniquement car 20 % sont au-dessus de ce niveau, voir très au-dessus.

Même si mes clients me tutoient et semble m'aimer beaucoup, pas sûr qu'ils ne rechignent pas sur une facture au-delà de 10.000 €/an, celle qui permet pourtant de consacrer du temps (notamment en paperasse) pour les clients à 10.000 € d'encours.

Vous en pensez ce que vous voudrez, c'est juste un raisonnement mathématique.

Bref, vraie bonne idée pour redonner le pouvoir aux banquiers qui, tout le monde le sait, sont nos amis ; fausse bonne idée pour le reste de la population.




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