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La Chine attire les convoitises. Son développement économique spectaculaire en fait désormais le principal concurrent économique des Etats-Unis. Son marché intérieur est gigantesque : plus d'un milliard de consommateurs potentiels. Pourtant, il est souvent difficile pour les Occidentaux de faire affaire avec la Chine. Il n'existe pas de recette miracle. Il est possible de pénétrer le marché chinois dès lors que certaines règles sont respectées. Quelles sont-elles ?
Vouloir pénétrer un marché étranger répond à une logique immuable : apprendre à connaître le marché local, réaliser une étude de marché et évaluer la faisabilité du projet. S'il est possible d'exporter et de vendre en Chine, il faut garder à l'esprit qu'il s'agit d'un environnement d'affaires où les règles et les codes sont nombreux. Connaître les réseaux pour s'exporter sur le marché chinois Il existe des réseaux d'affaires. Les autorités françaises mettent à disposition des outils tels que Business France pour conseiller et accompagner les entreprises françaises. Il existe des réseaux d'affaires privés comme le Chinese Business Club pour aider dans l'exportation des produits sur le marché chinois. Ce club d'affaires fondé par Harold Parisot organise plusieurs événements par an où leaders politiques, diplomatiques et d'affaires des deux pays se rencontrent, parmi lesquels des chefs d'entreprises et investisseurs chinois. C'est un moyen efficace d'introduire un projet d'affaires en Chine et ainsi de trouver des investisseurs qui pourront faire entrer le produit sur le territoire. Connaître les règles de la douane chinoise Le premier conseil est de s'assurer que le produit destiné à l'export et à la vente ne fasse pas l'objet de règles trop complexes avec la douane chinoise. Il existe pour cela de nombreux sites officiels chinois qui répondent aux questions portant sur les conditions d'importation, des normes en vigueur en fonction des produits ou encore les besoins ou non d'une certification CCC. Savoir répondre à la demande chinoise Une entreprise doit définir ses besoins et son projet, déterminer quel type de partenaire contacter et comment répondre à la demande chinoise. Elle doit ensuite identifier les acteurs locaux qui peuvent présenter un intérêt pour une collaboration. Parmi les conseils pratiques, il est indispensable de s'entourer de personnes parlant les langues chinoises (mandarin ou cantonnais le plus souvent) et familiarisées aux codes de communication qui sont essentiels dans toute relation humaine. Il est important de ne pas hésiter à consacrer du temps en étant présent sur place. Il faut donc se procurer un visa d'affaires pour la Chine en amont.
Une idée ou un produit révolutionnaire ne suffit pas pour exporter et surtout dynamiser les ventes en Chine. Il est impératif de s'informer au préalable et de comprendre la culture d'affaires chinoise. La moindre erreur comportementale ou de communication peut entraîner un refus définitif quant à la poursuite des négociations. Le côté humain, essentiel en affaires La dimension humaine est centrale dans la culture chinoise. Vouloir vendre un produit ou un service ne doit pas occulter que l'interlocuteur local attend d'être considéré comme tel. La dimension d'affaires ne se fonde pas uniquement sur une volonté réciproque de traiter ensemble en vue de réaliser des profits. Négocier avec un partenaire chinois requiert certaines attentions. Il est préférable de ne pas oublier le nom de son interlocuteur, de se montrer respectueux du titre ou du rang qu'il peut occuper au sein d'une entreprise ou de la société chinoise. La politesse d'accepter de manger et boire local, de se montrer chaleureux et de ne pas donner l'impression de vouloir précipiter les discussions. Il est de bon ton d'offrir un présent. Ce ne sont là que quelques exemples de savoir-vivre à adopter sur place. Se démarquer de la concurrence chinoise Il ne faut pas occulter que la Chine est devenue un marché très concurrentiel pour de nombreux secteurs d'activité. Il importe donc d'apporter quelque chose de nouveau ou du moins, qui se démarque de la concurrence. Sans cela, il sera difficile de trouver un partenaire local, qu'il soit financier ou industriel.
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C'est devenu une obligation. Les Chinois consomment de plus en plus via internet. Ils sont plus de 800 millions d'internautes. Ces nouvelles habitudes ont pris de telles proportions que l'essentiel des paiements en Chine s'effectue par voie numérique. Les sites marchands sont donc indispensables. Ils offrent une exposition mais les effets ne seront bénéfiques qu'après avoir considéré certaines réalités. Baidu, la porte d'entrée du marché chinois Pour optimiser les chances de succès, il est recommandé de miser sur une bonne exposition sur le moteur de recherche national, Baidu. D'autres moteurs de recherche sont accessibles mais Baidu est le plus sollicité par les Chinois. Bien qu'il n'y ait aucune garantie de succès, il faut opter pour une communication qui se démarque de la concurrence sur Baidu qui apprécie la nouveauté et les sites fournis en pages et en documentation. Baidu n'est disponible qu'en langue chinoise. Il faut donc s'attacher les services d'une personne qui maîtrise l'écriture requise et qui répond à d'autres exigences telles que la clarté du site, les bons retours d'expérience des utilisateurs, l'insertion de backlinks et autres subtilités qui optimisent le référencement du site internet. Créer un compte sur les réseaux sociaux chinois Il est recommandé de créer un compte sur les réseaux sociaux chinois, à commencer par WeChat, le plus prisé de Chine. TikTok, Douyin, Xiaohongshu et d'autres réseaux sociaux doivent être aussi considérés pour multiplier les chances d'exposition aux yeux des consommateurs chinois. Il existe de nombreuses plateformes de partage de photos, vidéos ou de social shopping qui sont très populaires en Chine. Cela permettra d'entrer directement en relation avec les influenceurs chinois qui mettront ainsi en valeur la marque. La présence sur les réseaux sociaux est essentielle mais il faut toujours veiller à diffuser du contenu politiquement correct. Il est arrivé que de grandes marques internationales aient été contraintes ces dernières années de devoir présenter des excuses à la Chine en raison de messages qui n'étaient pas mal intentionnés, mais qui ont choqué sur place. Une règle d'or de la communication subsiste : il ne faut donc jamais commettre d'impair. Le marché chinois est difficile d'accès pour les Occidentaux du fait d'une concurrence accrue. Mais il n'est pas impénétrable si l'on s'entoure de bonnes personnes, que l'on a bien étudié son affaire auparavant et que l'on arrive à entrer en contact des poids lourds locaux.
Votre article est certainement approprié au BtoC mais pas au BtoB. En effet, la préférence nationale imposée aux grands comptes rend le marché fermé aux entreprises occidentales si elles ont un concurrent chinois.
