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Vendre à un promoteur : comment éviter les pièges ?

| Publié le 24-01-2019 | Mise à jour le 05-06-2019 11:49
Vendre à un promoteur : comment éviter les pièges ?
Crédit photo : © Shutterstock  

Vous êtes propriétaire d'un terrain, d'une maison, d'un local, d'un entrepôt... Un beau matin, un promoteur vous propose d'acheter votre bien. Il vous explique le projet immobilier qu'il pourrait réaliser, vous expose des conditions financières intéressantes, vous fait même une offre d'achat... Comment la décrypter ? Comment savoir si l'on fait le bon choix ? La promotion immobilière est complexe. Pour ne pas tomber dans certains pièges, il faut en connaître quelques principes : une proposition d'achat peut parfois cacher un miroir aux alouettes.

Comment le promoteur calcule-t-il son prix ?

Sachez que si un promoteur vous approche, c'est qu'il existe deux prix pour votre terrain. Le prix « immédiat », c'est à dire celui de votre bien en l'état, pour le même usage. Par exemple, si vous vendiez votre maison à un particulier pour qu'il l'habite. C'est ce prix qui est estimé par les agents immobiliers.

Le deuxième prix est celui du « potentiel constructible » offert par le terrain, autrement dit celui de la surface que va pouvoir construire le promoteur sur votre parcelle. En clair, c'est un prix par mètre carré potentiellement constructible sur votre terrain. Dans le jargon des professionnels de l'immobilier, on appelle cela des « droits à construire ».

Ces droits à construire dépendent du règlement d'urbanisme de votre commune (le PLU, ou plan local d'urbanisme). Chaque ville maîtrise les nouvelles constructions qui s'y implantent en rédigeant un règlement qui impose des règles à chaque nouvelle construction. Les plus courantes sont celles de la limitation de la surface constructible au sol et de la hauteur du futur bâtiment. Ces contraintes géométriques imposent un « gabarit » et donc une surface constructible.

Le règlement est différent d'une zone à l'autre. Ces zones sont délimitées sur décision de la mairie, et consignées dans un « plan de zonage ». Par exemple, il est bien souvent possible de construire un maximum de surface sur les parcelles de centre-ville (Zone UA) : on peut construire plusieurs étages ou bâtir sur une grande proportion du terrain. A contrario, certains quartiers peuvent être réservés à des maisons individuelles ou à des bâtiments industriels.

Les règles de PLU ne sont pas une science exacte. Elles dépendent de la politique de la ville en matière d'urbanisme. Le seul moyen de connaître la surface constructible d'une parcelle est d'obtenir le plan local d'urbanisme de la commune, puis de faire réaliser une étude par un architecte. On peut aussi l'évaluer soi-même si l'on dispose de bonnes notions de géométrie.

Le promoteur va obtenir le prix de votre terrain en calculant ce potentiel constructible et en établissant un bilan financier de l'opération. Il va pouvoir déterminer combien il peut acheter votre parcelle en fonction du nombre de mètres carré qu'il pourra revendre et du coût de la construction. Ainsi, plus la surface constructible est élevée, plus votre terrain vaudra cher.

Attention : le prix d'un terrain constructible n'est pas estimé en fonction de sa surface. Par exemple, il se peut qu'un terrain de 50.000 m2 soit inconstructible ou ait une capacité réduite (par exemple 100 m2 constructibles).
A l'inverse, il se peut qu'une parcelle de 100 m2 puisse être construite sur toute sa surface, sur 7 niveaux. Dans ce cas elle a un potentiel à construire de 700 m2. Il se peut donc que le terrain de 100 m2 soit plus cher que celui de 50 000 m2. Tout dépend des règles d'urbanisme liées à la parcelle et de son emplacement.

Un prix du simple au double... voire plus encore

Lorsqu'il envisage de construire sur votre parcelle, le promoteur est donc intéressé par l'achat des droits à construire. Lorsque le prix d'achat du promoteur dépasse celui de la propriété "en l'état", le vendeur a tout intérêt à prendre en considération la proposition qui lui est faite.

Par exemple, vous possédez une maison sur un terrain de 1000 m² que vous savez valoir 300 000 € en l'état. En cas de vente à un particulier, vous allez signer rapidement une promesse de vente, puis un acte et vous encaisserez les fonds généralement entre 3 et 6 mois.

Si le promoteur pense qu'il peut construire 2000 m² et que le prix de la surface constructible est de 300 €/m², il pourra vous acheter le terrain 600 000 €. La valeur de votre parcelle aura donc doublé entre ces deux propositions. Dans certains cas, notamment en région parisienne ou dans les grandes métropoles, les valeurs peuvent être bien plus importantes.

Un prix plus élevé, un délai de vente plus long

Vendre son terrain sur la base des droits à construire peut être une façon de gagner plus d'argent. Néanmoins, la surface constructible définitive n'est connue qu'après l'obtention d'un permis de construire, qui ne devient définitif que si personne ne s'y oppose. En effet, après l'obtention et l'affichage du permis de construire, les tiers ont 2 mois pour manifester leur opposition, et la préfecture a un mois de plus pour le retirer. On appelle cela la purge des délais de recours des tiers et de retrait administratif.

Les cas de recours recevables sont assez encadrés : il leur faut démontrer que la mairie viole une règle de droit en délivrant le permis, ou que la future construction porte un fort préjudice à l'environnement ou à leur propriété. L'administration ne peut pour sa part annuler le permis que si elle estime qu'il ne respecte pas la loi (normes incendies, droit de la construction et de l'habitation...).

Tant que ces délais courent, les droits à construire ne sont pas définitifs et le promoteur n'a aucune certitude que l'opération pourra se réaliser. Les promoteurs signent donc des promesses ou des compromis de vente sous "condition suspensive de permis de construire purgé". Autrement dit, en cas d'annulation du permis de construire ou de difficultés à l'obtenir, il pourra se retirer de l'opération et ne pas acheter le terrain.

Si l'annulation d'un permis est rare, les recours sont monnaie courante. Sans aucun recours, le délai pour aboutir à l'obtention d'un permis définitif menant à l'achat effectif d'un terrain est en général entre 6 et 12 mois.
lorsqu'un recours est déposé devant le tribunal administratif, les délais peuvent être beaucoup plus longs. En signant avec un promoteur, vous êtes donc en général engagé sur une durée plus longue qu'avec un particulier, sans avoir la certitude absolue que la vente se réalisera. Mais lorsque le prix de vente est nettement supérieur, attendre vaut souvent la peine.

Il existe plusieurs types de recours contre un permis de construire :
- le recours gracieux est formulé auprès de la mairie afin que celle-ci revoie les conditions d'octroi du permis de construire. La mairie peut soit accéder à la demande de la personne qui a formulé le recours, soit ne pas donner suite.
- le recours contentieux est déposé devant le tribunal administratif. Dans un premier temps, celui-ci va déterminer si les arguments développés par l'auteur du recours sont recevables ou pas. La requête peut ainsi être rejetée, ou donner lieu à une procédure dans laquelle la mairie devra défendre la légalité du permis de construire qu'elle a délivré. Lors d'une telle procédure, c'est en effet la mairie qui est attaquée pour avoir délivré un permis que l'auteur du recours estime illégitime, et pas le promoteur.

Comprendre les conditions de vente à un promoteur immobilier

Selon les risques liés à la future opération, certains promoteurs ajoutent des conditions suspensives plus poussées. Il peut s'agir d'une condition de pré-commercialisation du programme, de l'obtention de la « garantie financière d'achèvement » (ou « GFA »), voire même de conditions de validation du coût des travaux.

La pré-commercialisation correspond à un taux de pré-ventes. Pour que son opération soit financée par la banque, le promoteur doit en effet lui démontrer que son estimatif de chiffre d'affaires est correct. Pour matérialiser cela, il doit présenter un certain nombre de contrats de réservation signés par des acheteurs des futurs logements.

La plupart du temps, les banques exigent que le promoteur ait vendu entre 40 et 50% des appartements disponibles pour lancer l'opération. Ainsi dans le cas où le promoteur doute de l'évolution du marché immobilier ou du succès de son projet en matière de ventes, il arrive qu'il mette une clause relative à cette pré-commercialisation en condition suspensive d'achat. En clair, s'il n'arrive pas à vendre les futurs logements, il peut annuler l'opération auquel cas il n'achète pas le terrain ou renégocie son prix.

La condition suspensive d'obtention d'une « garantie financière d'achèvement » est une des clauses les plus poussées que le promoteur peut insérer dans l'acte de vente. Cette garantie, rendue obligatoire par la loi, est en effet délivrée par un établissement financier (banque ou compagnie d'assurances) qui exige d'avoir validé tous les paramètres de l'opération. Elle dépend donc de l'obtention d'un taux de pré-commercialisation, mais également de l'obtention d'une assurance pour toute l'opération, de la validation du coût des travaux au regard de la faisabilité technique, etc.

Toutes ces clauses peuvent être justifiées par une prise de risque importante par le promoteur : il peut y avoir une incertitude sur le marché immobilier ce qui rend les ventes des futurs lots incertaines, la construction peut être compliquée à réaliser, la nature du terrain de mauvaise qualité (pollution, mouvements de terrain)...

Ces conditions supplémentaires, qui peuvent allonger les délais de vente, augmentent le risque de la voir annulée. Il est donc important de mesurer la pertinence de signer avec un promoteur, en évaluant si l'écart de prix avec une vente immédiate est suffisant.
Néanmoins sachez que lorsqu'il se lance dans une opération, le promoteur engage des frais importants (pour payer le dépôt du permis de construire, les études techniques, le lancement de la commercialisation...). Ceux-ci peuvent facilement tourner autour de 100.000 euros pour une opération de 50 à 80 logements. Le promoteur a donc tout intérêt à aboutir et à acheter le terrain rapidement.

Enfin, sachez que vous pouvez négocier avec le promoteur afin d'obtenir d'autres options intéressantes. Par exemple une "dation", consiste à se faire payer une partie du prix de son terrain "en nature", en se faisant attribuer un lot dans la future construction. L'indexation du prix sur la surface constructible définitive ou le prix de revente final au m² peut aussi tirer le prix vers le haut.

Quel prix vaut votre terrain pour un promoteur ? Vous souhaitez vendre ou faire comparer une offre que vous a fait un promoteur ou vous faire accompagner par un professionnel, contactez le Groupe Canberra.

Pour aller plus loin : Devenir promoteur immobilier : comment lancer et gérer une opération ?

💬7 commentaire(s)
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Nathalie
Où trouver un conseil? A t il une dénomination particulière? merci
16:35

  Répondre 

Elvire
Bonjour, une agence immobilière est elle un bon conseiller pour vendre à un promoteur ?
14:22

  Répondre 

François
Nathalie : Les notaires peuvent être de bon conseil. Par ailleurs, ayant de solides connaissances sur le sujet, vous pouvez me contacter au besoin.

Elvire : Cela est très variable, mais de manière général, les agents ne sont pas de bon conseil en matière de promotion immobilière.

09:11

  Répondre 

aze
Pour avoir été confronté au sujet la vente aux promoteurs est très spécifique, et finalement on reste un peu démuni : comment faire la part des choses et comprendre ce qu'implique leurs conditions... dur dur
15:36

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johnH
Et comment avez vous réglé ça au final ?
22:07

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aze
Je n'ai finalement pas réussi à vendre. Après presque un an le promoteur a renégocier parce qu'il y a eu un recours. Je n'étais pas spécialement vendeur et j'ai annulé tout. Un peu dégouté quand même parce que le prix qu'on me proposait était intéressant
16:09

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Bidoupette
Bonjour,
Nous avons signé une proposition d'acquisition de parcelle pour notre maison.
le prix nous convenait et les conditions suspensives normales.Depuis nous penons a signer le compromis de vente et le promoteur tente d'integrer de nouvelles conditions suspensives que nous refusons.
Le document que nous avons signé ne stipule pas si nous pouvons arreter le processus; notre notaire ne fait rien , ...
Bref légalement combien de temps et sous quelle conditions suis je tenu de signer cette promesse de vente alors que je n'ai signé que la proposition d'acquisition de la parcelle ?
Merci d'avance

10:55

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