Devenir promoteur immobilier : comment lancer et gérer une opération ?

Dès que l'initiateur du projet connaît la surface constructible d'un terrain, il doit réfléchir au budget global de son opération, au financement de son projet de promotion immobilière, et à sa capacité à obtenir une Garantie Financière d'Achèvement (GFA).

1. Estimation du coût des travaux et du prix de vente du programme

L'estimation financière est la partie la plus délicate pour le maître d'ouvrage, puisqu'il s'agit d'anticiper toutes les dépenses et recettes liées au programme immobilier. Cette étape doit être réalisée dès que la surface constructible théorique est connue. En effet tous les terrains ne se prêtent pas financièrement à la réalisation d'une opération de construction. Si c'est sur cette base que sera monté l'intégralité du projet, c'est aussi ce document qui sera transmis à la banque pour obtenir un crédit travaux et une GFA. Son importance est donc capitale.

Côté dépenses, si le prix des travaux peut beaucoup varier d'un projet à l'autre, on doit aussi provisionner tous les frais annexes. Pour les postes techniques, on peut par exemple citer les frais d'architecte, d'études de sol, de structure, les études thermiques, le géomètre, le bureau de contrôle... L'acte de construire est en effet soumis à des lois et règlements qui obligent à s'entourer de spécialistes qui auront la charge de fournir des études techniques précises. Or, oublier de prévoir ces dépenses peut mener à un rapide dérapage du budget. D'autres dépenses non négligeables sont également à provisionner, telles que les frais de ventes, d'assurances, les intérêts bancaires etc.

Côté recettes, dans le cas d'une vente sur plans, une étude de marché permet de déterminer à quel prix les logements construits pourront être vendus. Cette étude n'est pas à négliger, car elle représente l'ensemble des recettes qui seront générées par le projet. En cas de surestimation du prix de vente, l'opération peut se retrouver bloquée pour manque de fonds.

La marge prévisionnelle dégagée par l'opération correspond au résultat entre ces recettes (hors taxe, la vente de biens neufs étant soumise à la TVA à 20%), moins les dépenses (hors taxes). Ramenée au chiffre d'affaires global, si cette marge est inférieure à 8%, l'opération sera difficilement finançable.

2. Fonds propres nécessaires, crédit et pré-commercialisation

Quel que soit le projet, il est nécessaire de prévoir dès le départ que l'intégralité des dépenses soient couvertes. Même si une opération de promotion ne se finance pas entièrement sur les deniers personnels de son initiateur, ne pas savoir d'entrée comment va être financé l'intégralité des dépenses est une erreur.

Dans le cadre d'un programme immobilier classique vendu sur plans, le projet est financé par 3 canaux :
• Les fonds propres du promoteur : pour financer un projet et délivrer une garantie financière d'achèvement, les banques demandent en général au promoteur d'apporter entre 20 et 40% du montant hors taxe de l'opération. Ce montant varie fortement en fonction de l'expérience du promoteur et de la complexité du projet. La valeur du terrain allant être l'objet de la construction peut être considéré comme faisant partie de cet apport.
• Les recettes des futures ventes : pour financer une opération, l'établissement qui délivre la garantie financière d'achèvement demandera en général que le promoteur vende une partie des logements, souvent entre 50 et 60%. Pour la banque comme pour le promoteur, cela permet de tester si le marché existe bien avant de lancer les travaux.
• Le crédit bancaire : il peut être octroyé de 2 manières : pour l'acquisition du terrain d'une part (les fonds sont versés en une fois comme dans un crédit immobilier classique), et pour le financement des dépenses durant les travaux de l'autre (ce crédit fonctionne comme une autorisation de découvert, la banque venant combler le déficit de trésorerie pendant les premiers mois des travaux, en attendant d'effectuer les appels de fonds auprès des acquéreurs).

Quelle que soit leurs proportions respectives, ces 3 modes de financement doivent permettre de couvrir la quasi-totalité des dépenses. "L'impasse" (autrement dit les dépenses qui restent à financer) est réputée disparaître grâce à la vente des logements restant jusqu'à la fin des travaux.

3. La Garantie Financière d'Achèvement (GFA)

C'est le concept central d'une opération de promotion immobilière. Cette assurance garantit qu'en cas de défaillance du promoteur, l'immeuble sera tout de même achevé. L'obtention d'une "GFA" (garantie financière d'achèvement) est rendue obligatoire par la loi pour la VEFA (vente sur plans). C'est aussi une des conditions émises par les banques pour financer les opérations immobilières de logements collectifs, y compris en habitat participatif. Or, les conditions de son obtention sont la plupart du temps drastiques, et souvent difficilement accessibles pour les non-professionnels.

L'obtention de la GFA est soumise la plupart du temps à une obligation de pré-vendre une partie des logements (de 40 à 60%, voire 100% pour certains établissements), et d'obtenir une assurance dommages-ouvrage (garantie décennale) pour le futur bâtiment. Or, l'obtention de cette autre assurance nécessite elle-même d'obtenir de nombreux documents, comme le rapport positif d'un contrôleur technique sur la conformité de la future construction. Si l'on continue de dérouler les documents indirectement nécessaires à l'obtention d'une GFA, ce rapport nécessite lui-même d'obtenir des plans très détaillés de la part de l'architecte et de bureaux d'études (structure, thermique, géotechnique).

Par ailleurs, la GFA est dans la plupart des cas conditionnée à la prise d'une caution personnelle par l'établissement qui la délivre. En effet, si l'initiateur du projet n'est pas en mesure de terminer le programme immobilier, c'est la banque ou la société d'assurances qui a délivré la garantie qui devra l'achever. Pour rentrer dans ses frais, elle prend donc une contre-garantie sur un ou plusieurs biens détenus par le porteur du projet.

Attention : l'obtention de la GFA, obligatoire et préalable au démarrage des travaux, nécessite d'avoir un projet abouti et de décaisser des fonds : plans détaillés d'architectes, conclusions techniques des bureaux d'études, rapport du contrôleur technique, souscription d'une assurance dommages-ouvrage, et paiement de la prime de GFA. A ce stade, l'initiateur du projet aura dépensé plusieurs dizaines de milliers d'euros, parfois plus de 100 000 euros.

Les plans détaillés mis au point par l'architecte et les bureaux d'études vont être utilisés pour lancer l'appel d'offres auprès d'entreprises de travaux. Deux solutions se présentent alors : consulter des entreprises générales, à qui seront confiés l'ensemble des travaux du début à la fin, ou traiter chaque lot avec une entreprise différente (gros œuvre, plomberie, électricité...). Chacune de ces solutions présentent avantages et inconvénients : l'entreprise générale est la plupart du temps plus chère que les corps d'états séparés. Cependant la gestion en corps d'état séparés est plus difficile, et nécessite de s'adjoindre les compétences d'un excellent maître d'œuvre et d'une personne en charge de l'ordonnancement et du planning, ce qui a un coût supplémentaire.

Bien que l'initiateur du projet n'ait aucun rôle technique, la phase des travaux nécessite elle aussi une forte implication de sa part. Outre un suivi rigoureux du budget rythmé notamment par l'encaissement des appels de fonds et le décaissement des situations de travaux, de nombreux rebondissements peuvent survenir durant un chantier, nécessitant une prise de décision du promoteur : agrément des sous-traitants, intégration du choix des acquéreurs, travaux non prévus, retards, modifications de plans, raccordements à l'électricité ou l'eau, parfois défaillance d'une entreprise... Une présence aux réunions de chantier est également fortement conseillée.

A la fin des travaux vient le temps de livrer leurs logements aux clients ou, dans le cas de l'habitat participatif, de prendre possession des lieux. C'est à ce moment que le maître d'ouvrage constate l'achèvement des travaux avec le maître d'œuvre et l'entreprise. Il émet éventuellement ce que l'on appelle des "réserves", qui sont des constations de défauts à reprendre. Dans le cas de la vente sur plans, un rendez-vous est ensuite organisé avec le client pour lui donner les clés de son nouveau logement et récupérer le solde du prix. Celui-ci peut également émettre des réserves, que l'entreprise devra lever dans le mois qui suit. Si cette dernière ne remplit pas son rôle, vous pouvez alors faire appel à un corvoyeur.

Une fois les réserves levées, le maître d'œuvre procède à l'arrêté des comptes : le porteur de projet paie alors les dernières factures aux entreprises, et ce qui reste sur le compte en banque est considéré comme la marge de l'opération (avant impôts). Le projet n'est pas fini pour autant, puisque le maître d'ouvrage doit une Garantie de Parfait Achèvement (GPA) : les acquéreurs peuvent le solliciter pendant la première année pour les nouveaux désordres qui apparaîtraient sur le bâtiment. Les entreprises doivent également une garantie biennale sur les équipements, et bien-sûr la décennale sur les éléments indissociables du bâtiment.

Le métier de promoteur immobilier peut être complexe, et cet article ne fait qu'évoquer les grandes lignes de la gestion d'une opération classique. Bien d'autres éléments entrent en ligne de compte : l'acquisition d'un terrain et la programmation, la structuration juridique, la gestion financière, la création des outils d'aide à la vente, la gestion des problématiques de chantier notamment ne sont ici que peu détaillés.