Recrutement : le bon commercial, un profil qui reste rare

Le service commercial est une fonction clé dans une entreprise. Ce sont les commerciaux qui vont démarcher les prospects, négocier les ventes et fidéliser les clients en nouant des relations stables sur le long terme. Ils sont directement responsables du chiffre d'affaires de l'entreprise, que celle-ci vende des biens ou des services. Et sans chiffre d'affaires, une entreprise est vouée à disparaître même si son produit est révolutionnaire.

S'il travaille le plus souvent seul, le commercial s'appuie sur de nombreuses autres fonctions dans l'entreprise. Il lui faut d'abord un produit ou un service qui a un potentiel de commercialisation. Il peut s'agir de biens développés par les équipes « produits », ou de services dont la prestation est assurée par une équipe d'opérationnels. Le commercial peut être amené à travailler au plus près de ces professionnels pour mettre au point la meilleure offre grâce aux retours des clients.

Ce professionnel va aussi s'appuyer sur le service marketing, qui va lui fournir tous les outils pour mettre en valeur son produit ou service : arguments, données chiffrées, plaquettes, présentations, organisation d'événements… Il peut également travailler avec le service juridique notamment lors de la rédaction des contrats et des personnes en charge de l'administration et de la gestion des ventes.

C'est ensuite à lui d'aller vendre le fruit du travail de toute l'entreprise pour faire rentrer le chiffre d'affaires en trouvant des clients. Ceux-ci peuvent être des entreprises, des collectivités locales ou des particuliers.