Gérer une opération de marchand de biens

L'activité de marchand de biens consiste à acheter puis revendre rapidement un bien immobilier, souvent après avoir effectué des travaux (rénovation, transformation, découpe d'un immeuble en plusieurs logements...). Ce n'est pas un métier comme les autres. Certains deviennent professionnels et consacrent l'essentiel de leur temps à cette activité, d'autres réalisent une opération sur leur temps libre par opportunité, par passion et ou pour arrondir leurs fins de mois.

Quoi qu'il en soit, une telle opération d'investissement immobilier ne s'improvise pas. Elle nécessite beaucoup de travail et de bon sens, ainsi qu'une capacité à prendre des risques, un sens de la négociation et une appétence pour les travaux.

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1. Trouver le bien idéal au prix de nombreuses visites et négociations

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L'activité de « marchand de biens » se définit comme l'achat de biens immobiliers dans le but de les revendre avec une plus-value. Ceux-ci peuvent être des logements, des bureaux, des fonds de commerce, des terrains... En pratique, cela nécessite d'acheter le bien moins cher que le prix auquel il sera revendu. Il y a donc une intention spéculative dès la recherche du bien, à l'inverse par exemple de l'achat d'une résidence principale.

Une grande partie de la rentabilité de ces opérations immobilières d'achat revente est déterminée par la capacité à dénicher une « bonne affaire » et à savoir négocier le meilleur prix. Cet exercice est de plus en plus difficile. La complexité de l'environnement juridique et financier ainsi que la croissance des prix de l'immobilier ont considérablement réduit le potentiel de marge depuis quelques années.

Autant dire que le premier bien immobilier visité ne sera pas forcément le plus pertinent à l'achat. Comme en promotion immobilière, un certain nombre de projets devront être examinés avant de trouver le dossier le plus pertinent à traiter.

Pour que l'opération soit intéressante (et finançable par une banque), une marge minimum de 20 % sera nécessaire. Schématiquement, un appartement dont le prix de revient est de 200.000 euros (frais de notaire et travaux inclus), devra pouvoir être revendu au moins 240.000 euros pour que le jeu en vaille la chandelle.

De nombreuses visites vont être nécessaires pour trouver le bien qui se prête à une opération de marchand de biens. Presque autant de négociations suivront, pas toutes couronnées de succès. D'autant que la concurrence est parfois rude à l'achat.

Si devenir marchand de biens nécessite de la persévérance, ce type d'activité est aussi risqué. Ce professionnel de l'immobilier va acheter un immeuble ou un appartement, dépenser de l'argent pour des travaux (voire une transformation), avant d'avoir la certitude que le chiffre d'affaires généré et le montant des travaux correspond bien à ce qu'il avait prévu.

Malgré tout, l'activité de marchand de bien reste moins exposée que celle de promoteur immobilier : la durée entre l'achat et la revente est, dans la plupart des cas, beaucoup plus courte (quelques mois contre 2 à 3 ans), l'immeuble est acheté à un prix reflétant son état et non ce qui pourra en être fait, et la banque peut garantir le prêt sur l'actif.

2. Mettre au point la meilleure opération immobilière possible

Avec la progression des prix de l'immobilier dans de nombreuses villes, rares sont les opportunités qui permettent d'acheter un bien puis de le revendre sans faire de travaux tout en encaissant une marge suffisante. Dans la plupart des cas, une rénovation ou une transformation s'imposera.

Les projets peuvent être de plusieurs natures. Certains achètent des appartements à rénover et réalisent eux-mêmes les travaux. D'autres, à l'image des grossistes, achètent un immeuble en bloc pour bénéficier de l'effet de volume. Le bien peut, après travaux, être rénové et revendu en bloc à un investisseur.

Mais l'optimisation la plus complète consiste à « découper » l'immeuble en plusieurs appartements afin de les revendre au détail, ou à le transformer complètement (bureaux en logements, logements en hôtel...). Cela nécessite parfois une mise en copropriété ou le dépôt d'un permis de construire.

Dans certains projets, il existe des droits à construire résiduels sur la parcelle de terrain. Cela permet, en plus de la vente de l'immeuble rénové, de générer du chiffre d'affaires supplémentaire grâce à la revente des surfaces constructibles.

Il peut par exemple s'agir d'une surélévation ou de la construction d'un nouveau bâtiment. Dans ces cas, un permis de construire est obligatoire. Les délais de réalisation sont alors plus longs, les coûts plus importants, et l'opération de marchand se rapproche d'une opération d'une promotion immobilière.

Pour dénicher la meilleure opération et l'acheter au meilleur prix, un travail de prospection foncière est primordial. Chaque immeuble ou appartement sélectionné doit être étudié en détail, visité et évalué avant tout engagement. Un travail d'architecture devra également être réalisé, afin de déterminer le potentiel du bâtiment : travaux de remise en état, découpe en plusieurs appartements, surélévation, construction additionnelle, changement de destination des locaux...

3. Évaluer au mieux les coûts

Le coût de chaque opération va être différent en fonction de l'état dans lequel le bien va être acquis et du projet qui va lui être appliqué. Par exemple, une rénovation légère sera beaucoup plus rapide et moins coûteuse qu'une surélévation de deux étages, qui nécessite un aménagement de la structure existante. Le marchand de biens devra arbitrer entre la durée, les coûts et le différentiel de marge dégagé par chacun des projets.

L'évaluation des coûts devra être réalisée à partir du projet d'architecte. Le marchand peut demander à des entrepreneurs de réaliser des devis sur la base d'une visite des locaux existants et des plans d'architecte. Dans la plupart des cas, une entreprise générale locale peut s'occuper de la rénovation. Mais dès que le projet devient plus complexe, il nécessite de faire appel à des corps d'état plus spécialisés (surélévation, rénovation des fondations...).
Attention, car le choix de l'entrepreneur est crucial. Pour être sûr de sa capacité à réaliser les travaux, son attestation d'assurance est parlante. L'entrepreneur doit être assuré pour tous les corps d'état sur lesquels il intervient ainsi que pour le montant des travaux à réaliser. En cas de doute, le marchand peut aussi s'assurer de la qualité du professionnel en demandant des renseignements auprès de son assureur (sinistres...).

Le coût des travaux n'est pas le seul à provisionner. Dans de nombreux cas, le marchand de biens doit prévoir des frais d'architecte, de géomètre et parfois de bureaux d'études (lorsqu'une intervention sur la structure ou une surélévation sont par exemple nécessaires). Pour la découpe d'un immeuble, des frais de mise en copropriété sont nécessaires (plans, rédaction de l'état descriptif des divisions et du règlement de copropriété).

Les frais d'avocat(s) ne sont pas à négliger : les questions de fiscalité sont très importantes à traiter en amont. Des assurances doivent aussi être prévues au budget : notamment celle qui garantit le bâtiment contre les éventuelles dégradations et celles qui couvrent le futur chantier. Enfin, le marchand de biens doit prévoir des frais de commercialisation s'il ne s'occupe pas lui-même de la revente.

4. Evaluer le potentiel de revente

Revendre le bien immobilier est l'étape qui va permettre de dénouer l'opération et d'encaisser la marge. Il faut donc bien préparer la sortie avant même d'avoir acheté.

L'estimation du prix de vente ne va pas découler des travaux réalisés. Celui-ci doit toujours être cohérent par rapport aux autres biens disponibles dans le même secteur. L'estimation suppose d'acquérir une bonne connaissance du marché local. Le marchand de biens doit donc s'engager dans une étude de marché immobilier avant même la signature d'un compromis.

Pour cela, il prendra en considération tous les biens comparables à celui ou ceux qu'il va revendre dans un périmètre raisonnable. Attention, car en fonction de l'opération, celle-ci pourra être assujetti à la TVA à 20% sur le montant de chaque vente, comme expliqué après.

5. Bilan de marchand de biens : monter l'opération financière en faisant attention à la TVA

Le bilan de marchand de biens est l'outil de gestion principal du projet. Chaque opération disposera de son propre bilan prévisionnel, indépendamment de celui de l'éventuelle société-mère. Il permettra de déduire la marge prévisionnelle de l'opération en fonction des dépenses, des recettes... et de la TVA.

La question de la TVA immobilière est très importante. La taxe a des impacts très différents en fonction des travaux réalisés. Il existe deux systèmes d'imposition en fonction de l'opération. En cas de « rénovation légère », la revente n'est pas soumise à la TVA.

Attention car en contrepartie, la TVA sur les travaux n'est pas récupérable. A l'inverse, lors d'une « rénovation lourde », la revente est soumise à TVA au taux de 20%, mais le marchand peut récupérer la TVA payée sur les travaux.

La différence entre une « rénovation légère » ou une « rénovation lourde » s'apprécie en fonction de l'étendue des travaux. Pour être considérée comme « lourde », elle doit permettre de remettre à neuf la majorité :
- des fondations,
- ou de la structure porteuse,
- ou des façades (à l'exception du ravalement),
- ou des deux tiers du second oeuvre (électricité, plomberie, plancher, menuiseries extérieurs, cloison, chauffage).
Pour se prémunir de tout litige en cas de contrôle de l'administration fiscale, le mieux est de faire constater l'état du bien par un huissier avant et après les travaux, et de conserver tous les rapports techniques ainsi que toutes les factures.

Certains travaux peuvent être soumis à des taux de TVA réduits en fonction de leur nature (5,5% ou 10%). Le bilan prévisionnel doit donc considérer ce point, puisqu'il peut être source d'écueils financièrement douloureux. Car la différence entre la TVA collecté et la TVA déduite a un impact important sur le bilan de l'opération.

Par exemple, lorsque 20 % de TVA sont collectées sur les ventes mais une grande partie des travaux sont taxés à 5,5 ou 10 %, le différentiel est à reverser à l'État. Celui qui n'anticipe pas bien cet évènement peut se retrouver dans une situation délicate au regard de l'économie de l'opération.
Pour résoudre ces questions, le recours à un avocat fiscaliste a tout son sens. Un tableau de trésorerie peut aussi être utilisé, afin de mettre en lumière les dépenses au mois par mois.

Le bilan de l'opération de marchand de biens pourra ensuite être présenté à la banque afin d'obtenir un financement pour l'acquisition. Le dossier passera probablement en comité d'engagement. En cas d'acceptation, le marchand se verra proposer une offre de crédit.

La banque lui demandera d'apporter une partie des fonds propres nécessaires au lancement de l'opération (20 à 40% en général). Le crédit engendrera également des coûts, qu'il conviendra d'avoir prévu au bilan.

6. Acheter le bien immobilier

Vous avez déniché un bien qui se prête à une opération de marchands de biens. Après avoir déterminé le projet adéquat avec un architecte, vous avez obtenu des devis pour les travaux, l'accompagnement d'un avocat, la commercialisation, les assurances etc. L'ensemble dégage au moins 20 % de marge prévisionnelle. Un premier contact avec votre banque laisse présager que l'établissement peut vous suivre dans le financement de l'opération. Vous allez acheter l'appartement, le local, ou l'immeuble.

Dans un premier temps, si ce n'est pas déjà fait, vous aller signer un compromis de vente. Celui-ci déterminera toutes les caractéristiques de l'acquisition, à commencer par le prix et les conditions. Avant de vous engager, ne négligez pas d'insérer des conditions suspensives dans l'acte.
Par exemple, le fait d'obtenir un crédit bancaire. Vous pouvez également conditionner l'achat à l'évaluation du coût des travaux si le vendeur accepte.

Une des particularités, que nous ne traiterons pas ici, est l'acquisition d'un immeuble en partie occupé. Le marchand peut décider de conditionner l'achat au fait que l'immeuble soit vide. Dans le cas inverse, il devra prendre en compte la présence des locataires, ce qui peut le mener à payer des indemnités d'éviction. Ce point n'est pas à négliger : la présence de locataires engendre de nouvelles contraintes juridiques et financières.

Une fois le compromis signé, le bien non-préempté et les conditions suspensives levées, la signature de l'acte authentique peut avoir lieu. L'achat d'un bien immobilier en tant que marchand permet d'obtenir une réduction des droits d'enregistrement. Ceux-ci sont alors de 0,715%, contre 5,80% en temps normal. Pour cela, l'acquéreur doit préciser au notaire qu'il s'engage à revendre dans un délai de cinq ans.

7. Faut-il créer une société pour une opération de marchand de biens ?

Faut-il créer une société pour gérer une opération immobilière de marchand de biens ? Et quelle structure juridique choisir ?
Si l'achat-revente occasionnel d'un appartement peut être géré en direct par une personne physique, mieux vaut créer une société distincte. Cela permet de séparer le patrimoine de la personne physique et de le protéger des risques de l'opération (à condition de ne pas se porter caution personnelle en cas de crédit). En effet, le statut du marchand de biens est celui de commerçant. Il est donc nécessaire de s'immatriculer auprès du RCS.

L'enjeu est là encore d'ordre fiscal, puisque la réalisation d'une telle opération en tant que particulier fait peser une fiscalité qui peut s'avérer lourde. Pour un marchand professionnel, la plus-value est imposée à l'impôt sur le revenu dans la catégorie des bénéfices industriels et commerciaux (BIC).

Cela signifie qu'elle sera taxée selon le taux d'imposition du particulier (au maximum à 45%) ainsi qu'aux prélèvements sociaux de 17,2 %. Pour un non-professionnel, elle subit le régime de la plus-value des particuliers au taux de 19%, auquel il faut toujours ajouter les 17,2% de prélèvements sociaux. La création d'une société dédiée peut donc permettre de bénéficier de l'impôt sur les sociétés.
Mais son plus gros avantage est probablement le fait qu'elle simplifie la gestion, et ce mode de fonctionnement renvoie une image de sérieux vis-à-vis des tiers dont les banques, ce qui est important lorsqu'un crédit est nécessaire.

Le type de société choisi dépendra de plusieurs facteurs. Il pourra s'agir d'une SCI (société civile immobilière), relativement souple d'utilisation est simple à constituer. La SAS est aussi une bonne option, dans la mesure où elle permet de gérer l'opération de façon simple sans imposer le paiement de charges sociales, à l'inverse de la SARL, qui présente d'autres atouts.

Le type de société à constituer est à étudier en fonction de l'opération, de la situation patrimoniale et des objectifs du porteur de projet. Dans tous les cas, le marchand de biens devra s'immatriculer au registre du commerce.

8. Comment créer sa société de marchand de biens ?

La plupart des opérateurs immobiliers créent une société dédiée par opération. Chaque structure est immatriculée pour acheter le bien, gérer toute l'opération, puis est dissoute après quelques années lorsque le projet est achevé. Les professionnels opèrent depuis une société-mère, qui se rémunère le plus souvent grâce à des frais de gestion prélevés sur ces sociétés projets.

La création d'entreprises est donc au coeur de la gestion d'opérations immobilières. Pour alléger cette tâche parfois pénible, les entrepreneurs trouvaient une aide précieuse auprès formalistes jusqu'à récemment. Aujourd'hui, ils la trouvent auprès des LegalTechs.

Parmi elles, le site Legalstart.fr permet de comparer les avantages et inconvénients de chaque type de structure, de créer ses statuts en ligne et de déléguer tout le processus d'immatriculation aux greffes à des spécialistes.

La plateforme Internet épaule aussi les structures existantes lors de leurs modifications statutaires, de l'approbation de leurs comptes annuels ou de leur fermeture.

Pour les marchands de biens, qui doivent souvent gérer seuls leur activité, cet appui peut faire gagner un temps précieux en plus d'éviter les erreurs qui génèrent des allers-retours avec les greffes du tribunal de commerce.

Attention, car si l'activité de marchand de biens fait appel à beaucoup de débrouillardise et de bon sens, la rigueur juridique et financière reste de mise. Ceux qui se lancent dans cette activité ne devraient pas faire l'économie d'un expert-comptable, qui vient sécuriser la gestion de leurs opérations.

Là aussi, Internet peut faciliter les choses : pour un coût très raisonnable, un expert-comptable en ligne peut tenir la comptabilité au quotidien grâce à une application simple et rapide d'utilisation.

A la fin de l'année, il génère les liasses fiscales. En cas de question juridique ou comptable, il est possible d'obtenir une réponse rapide par chat ou de prendre un rendez-vous avec l'expert-comptable. La première clé pour réussir dans le métier de marchand, c'est de bien savoir s'entourer. Internet facilite les choses, autant ne pas s'en priver pour pouvoir se concentrer sur l'essentiel de l'activité.

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