Marchand de biens : comment gérer une opération

1. Trouver le bien immobilier idéal

L'activité de marchand de biens se définit comme l'achat de biens immobiliers dans le but de les revendre avec une plus-value. Ceux-ci peuvent être des logements, des bureaux, des commerces, des terrains.

L'objectif est d'acheter moins cher que le prix auquel le bien sera revendu. Pour créer de la valeur, le marchand fait des travaux : rénovation, découpe en plusieurs logements ou surélévation.

Une partie de la rentabilité des opérations d'achats reventes est déterminée par la capacité à savoir négocier le meilleur prix à l'achat. Cet exercice est de plus en plus difficile. L'environnement juridique, la hausse des crédits et le niveau des prix immobiliers ont réduit le potentiel de marge depuis quelques années.

Pour que l'opération soit intéressante (et finançable par une banque), une marge minimum de 20 % est nécessaire. Pour être rentable, un appartement acheté 200.000 € frais de notaire et travaux inclus devra pouvoir être revendu 240.000 €.

Autant dire que le premier bien immobilier visité ne sera pas forcément le plus pertinent à l'achat. Comme en promotion immobilière, un certain nombre de projets devront être examinés avant de trouver un dossier pertinent.

Devenir marchand de biens nécessite de la persévérance mais aussi d'accepter des risques. Des frais sont souvent engagés avant d'avoir la certitude que le prix de revente sera suffisant pour générer une marge.

L'activité de marchand reste moins risquée que celle de promoteur immobilier :
- La durée des opérations est plus courte (quelques mois contre 2 à 3 ans),
- L'immeuble est acheté à un prix reflétant son état actuel et non le potentiel constructible,
- La banque peut garantir le prêt sur l'actif.

2. Monter la meilleure opération de marchand de biens

Avec l'évolution des prix de l'immobilier, rares sont les opportunités qui permettent de revendre un bien plus cher qu'acheté sans rien faire. Dans la plupart des cas, une rénovation ou une transformation s'impose.

Les projets des marchands de biens peuvent être de plusieurs natures. Certains achètent des appartements à rénover et réalisent eux-mêmes les travaux. D'autres, à l'image des grossistes, achètent un immeuble en bloc pour bénéficier de l'effet de volume. Après travaux, il peut être revendu en bloc à un investisseur ou découpé en lots distincts.

La « découpe » d'un immeuble en plusieurs appartements et la transformation complètes à (bureaux en logements, logements en hôtel...) peuvent rapporter de l'argent. Ce sont des opérations plus complexes qui nécessitent souvent une mise en copropriété ou le dépôt d'un permis de construire.

SUr certains projets, il existe des droits à construire résiduels. Cela permet de générer du chiffre d'affaires supplémentaire grâce à la revente des surfaces constructibles.

Il peut par exemple s'agir d'une surélévation ou de la construction d'un nouveau bâtiment. Dans ces cas, un permis de construire est obligatoire. Les délais de réalisation sont alors plus longs, les coûts plus importants, et l'opération de marchand se rapproche d'une opération d'une promotion immobilière.

Pour dénicher la bonne immeuble et l'acheter au meilleur prix, le travail de prospection foncière est fondamental. Chaque immeuble ou appartement sélectionné doit être étudié en détail, visité et évalué avant tout engagement. Il faut aussi déterminer le potentiel du bâtiment :
- travaux de remise en état,
- découpe en plusieurs appartements,
- surélévation,
- construction additionnelle,
- changement de destination des locaux...

3. Évaluer les coûts d'une opération de marchand de biens

Le coût de chaque opération va être différent en fonction de l'état actuel et du projet. Par exemple, une rénovation légère sera beaucoup plus rapide et moins coûteuse qu'une surélévation de deux étages, mais potentiellement moins lucrative. Le marchand de biens devra arbitrer entre la durée, les coûts et le différentiel de marge dégagé par chacun des projets.

L'évaluation des coûts devra être réalisée à partir du projet de travaux. Le marchand peut demander à des entrepreneurs de réaliser des devis. Dans la plupart des cas, une entreprise générale locale peut s'occuper de la rénovation. Dès que le projet devient plus complexe, il nécessite de faire appel à des corps d'état plus spécialisés (surélévation, rénovation des fondations...).

Le prix total des travaux n'est pas le seul à provisionner. Le marchand de biens doit parfois prévoir d'autres frais techniques (architecte, géomètre, bureaux d'études). Pour la découpe d'un immeuble, des frais de mise en copropriété sont nécessaires. On compte notamment :
- la réalisation de plans,
- la réalisation de l'état descriptif des divisions,
- la rédaction du règlement de copropriété.

Il est aussi préférable de provisionner :
- des frais d'avocat, notamment pour la fiscalité parfois complexe,
- des assurances pour couvrir le bâtiment et le futur chantier contre les éventuelles dégradations,
- des frais de commercialisation s'il ne s'occupe pas lui-même de la revente.

4. Évaluer le chiffre d'affaires grâce au futur prix de vente

La revente du bien immobilier est l'étape qui va permettre d'encaisser la marge. Il faut donc estimer ce prix avant même d'avoir acheté.

L'estimation suppose une bonne connaissance du marché local. Le marchand de biens doit donc s'engager dans une étude de marché.

Pour cela, il prendra en considération tous les biens comparables à son projet final. En fonction de l'opération, celle-ci pourra être assujettie à la TVA à 20% sur le montant de chaque vente.

5. Bilan du marchand de biens et impact de la TVA

Le bilan de marchand de biens est l'outil de gestion principal du projet. Chaque opération dispose de son propre bilan prévisionnel. Il permet de déduire la marge prévisionnelle de l'opération en fonction des dépenses, des recettes et de la TVA.

La question de la TVA immobilière est très importante. La taxe a des impacts très différents en fonction des travaux réalisés. Il existe deux systèmes d'imposition en fonction de l'opération.

En cas de rénovation légère, la revente n'est pas soumise à la TVA. En contrepartie, la TVA sur le prix des travaux n'est pas récupérable. Le marchand peut toutefois opter pour la TVA. Il récupère alors la taxe sur les travaux mais doit payer la TVA sur marge.
Lors d'une rénovation lourde, la revente est soumise à TVA au taux de 20%. Le marchand peut récupérer la TVA payée sur les travaux.
La différence entre une « rénovation légère » et une « rénovation lourde » s'apprécie en fonction de l'étendue des travaux. Pour être considérée comme « lourde », elle doit permettre de remettre à neuf la majorité :
- des fondations,
- ou de la structure porteuse,
- ou des façades (à l'exception du ravalement),
- ou des deux tiers du second œuvre (électricité, plomberie, plancher, fenêtres, cloison, chauffage).

Certains travaux peuvent être soumis à des taux de TVA réduits en fonction de leur nature (5,5% ou 10%). Le bilan prévisionnel doit donc considérer ce point, puisqu'il peut être source d'écueils. La différence entre la TVA collectée et la TVA déduite a un impact important sur le bilan de l'opération.

Par exemple, si 20 % de TVA sont collectées sur les ventes et 5,5 à 10% sont récupérés sur les travaux, le différentiel est à verser à l'État. Celui qui n'anticipe pas bien cet évènement peut se retrouver dans une situation délicate.

Pour résoudre ces questions, le recours à un avocat fiscaliste a tout son sens. Un tableau de trésorerie peut aussi être utilisé, afin de mettre en lumière les dépenses au mois par mois.

Le bilan financier du marchand de biens peut être présenté à la banque afin d'obtenir un financement. La banque peut demandera d'apporter une partie des fonds propres nécessaires au lancement de l'opération (20 à 40% en général). Le crédit engendrera également des coûts, qu'il conviendra de prévoir au bilan.

6. Acheter le bien immobilier

Vous avez déniché un bien qui se prête à une opération de marchands de biens. Après avoir déterminé le projet adéquat, vous avez obtenu tous les devis nécessaires. L'ensemble dégage au moins 20 % de marge prévisionnelle.

Un premier contact avec votre banque laisse présager que l'établissement peut vous suivre dans le financement de l'opération. Vous allez acheter l'appartement, le local, ou l'immeuble.

Dans un premier temps, si ce n'est pas déjà fait, vous aller signer un compromis de vente. Celui-ci fixe toutes les conditions d'achat, dont le prix. Avant de vous engager, ne négligez pas d'insérer des conditions suspensives dans l'acte.

Par exemple, le fait d'obtenir un crédit bancaire. Vous pouvez également conditionner l'achat à l'évaluation du coût des travaux si le vendeur accepte.

Une fois le compromis signé, le bien non préempté et les conditions suspensives levées, la signature de l'acte authentique peut avoir lieu. L'achat d'un bien immobilier en tant que marchand permet d'obtenir un avantage fiscal : la réduction des droits d'enregistrement. Ceux-ci sont de 0,715%, contre 5,80% en temps normal.

Pour être exonéré des droits de mutation, l'acquéreur doit préciser au notaire qu'il s'engage à revendre dans un délai de 5 ans.

7. Quel statut juridique pour une opération de marchand de biens ?

L'achat-revente occasionnel d'un appartement peut être géré en direct par une personne physique. Mais il vaut mieux créer une société distincte. Cela sépare le patrimoine de la personne et le protège des risques (sauf à se porter caution personnelle du crédit).

L'enjeu est aussi d'ordre fiscal. Sans société, le marchand est commerçant sous le régime fiscal des particuliers. Sa plus-value est imposée à l'impôt sur le revenu dans la catégorie des bénéfices industriels et commerciaux (BIC). Cela signifie qu'elle sera taxée selon le taux d'imposition du particulier (au maximum à 45%) et aux prélèvements sociaux à 17,2 %.

Pour un non-professionnel, le gain est taxé sous le régime des plus-values immobilières. Le taux est alors de 19% auquel il faut ajouter les 17,2% de prélèvements sociaux.

La création d'une société immobilière dédiée permet d'opter pour l'impôt sur les sociétés. Elle simplifie la gestion et renvoie une image de sérieux vis-à-vis des tiers dont les banques. Les formalités sont consultables sur le site de l'INPI.

Le type de société à choisir dépend de plusieurs facteurs. Il peut s'agir d'une SCI (société civile immobilière), relativement souple et pouvant accueillir des associés. La SAS est aussi une bonne option. Elle permet de gérer l'opération de façon simple sans imposer le paiement de charges sociales.

Le type de société à constituer est à étudier en fonction de l'opération, de la situation patrimoniale et des objectifs. Dans tous les cas, le marchand de biens devra s'immatriculer au registre du commerce. Il trouvera un appui auprès d'un expert-comptable pour l établissement des comptes annuels.