« Devenir apporteur d'affaires m'a permis de doubler mon salaire »

Faire jouer son réseau « pour rendre service »

Grâce à son bagou et son réseau professionnel, Henri a considérablement dynamisé son chiffre d’affaires. Ce paysagiste indépendant de 39 ans a l’art d’écouter ses clients et de mettre des personnes en relation lorsqu’il déniche une opportunité. Commerçant dans l’âme, il sait que le relationnel est un véritable atout dans son tissu économique local.

“Au départ, l’idée était de rendre service à tout le monde. Un client a besoin d’un électricien ou d’un maçon ? Je le mets en relation avec une personne fiable. Une relation professionnelle a un besoin ? J’essaie de le renvoyer vers un de mes clients s’il peut l’aider”. Des services qui lui ont permis de trouver à son tour de nouveaux clients sans prospecter, “même s’il est contre-productif d’attendre un retour à chaque fois”, affirme-t-il.

Les événements ont pris une nouvelle tournure lorsqu’une de ses connaissances l’a mis en relation avec un agent immobilier qui venait de lancer son activité sur la région. “Il m’a demandé si je connaissais des personnes qui voulaient vendre ou acheter, et m’a informé que je pourrais toucher une commission sur la vente en tant qu’apporteur d’affaires. J’ai commencé à poser la question à mes clients, et ça a vite fait mouche”.

Une activité complémentaire et lucrative

Dans les périodes fastes, Henri a généré un beau complément de revenu avec cette activité accessoire. “Parfois il ne s’est rien passé pendant plusieurs mois, et à d’autres périodes, j’ai presque doublé mon salaire”. En 2018, la chance lui sourit : deux voisins vendent leur maison au même moment. “Une de mes clientes m’a demandé si je connaissais un promoteur. J’avais travaillé sur le jardin d’un immeuble en construction dans le coin, je lui ai proposé de chercher pour elle”.

Le paysagiste a rapidement capté des marques d’intérêt de 2 opérateurs régionaux, mais l’aventure ne fut pas de tout repos. “Après avoir effectué la mise en relation, je n’ai plus eu de nouvelles. J’ai laissé tomber, jusqu’à ce que la propriétaire me rappelle : un des promoteurs allait acheter les maisons pour construire une résidence, et elle s’étonnait que je ne sois pas mentionné en tant qu’intermédiaire. J’ai été agréablement surpris !”

Et pour cause : la vente des deux terrains à bâtir a été conclue pour 1,5 million d’euros. “Cette opération m’a rapporté plus de 35.000 euros. Sans la gentillesse de ma cliente, je n’aurais jamais rien touché !”.

Et si vous deveniez apporteur d'affaires ?

Si l’immobilier a ses complexités, la plupart des autres secteurs sont beaucoup plus faciles à travailler. Quel que soit la branche d’activité, la signature d’un contrat est bien souvent le fruit d’une recommandation ou d’une mise en relation. Si le métier d’apporteur d’affaires peut être exercé en tant que tel, beaucoup de professionnels deviennent “entremetteur” en saisissant des opportunités. Car oui, le “bouche-à-oreille” peut aussi cacher des opportunités de business, où les retours d’ascenceur sont légion.

Ce travail en réseau porte d’autant plus ses fruits que l’on dispose d’un bon carnet d’adresses. Dans le cas d’Henri, c’est sa connexion avec le réseau des artisans et commerçants locaux qui a fait la différence. Il en va de même dans de nombreux secteurs, à condition de savoir écouter les besoins de chacun et connecter les bonnes personnes.

“On peut de moins en moins travailler seul : le réseau ne se limite pas à sa seule entreprise ou son métier”, explique Evelyne Girard, RH dans une PME d’informatique. “En général, le milieu dans lequel on évolue est restreint : même dans les grandes villes, on finit toujours par retrouver les mêmes personnes”. Tout l’intérêt est donc de s’entourer de personnes issues de milieux connexes, “en commençant par développer de bonnes relations avec ses clients et fournisseurs.” Un atout qui peut aussi être utile “lorsqu’il est temps de postuler ailleurs”, précise-t-elle.

Une activité pas toujours compatible avec son métier

Pour les salariés, l’apport d’affaires ne peut toutefois pas se pratiquer n’importe comment. “Il y a un devoir de loyauté et de non concurrence envers son employeur”, abonde Evelyne Girard. Profiter de ses relations professionnelles pour faire du “go between” peut donc être périlleux vis-à-vis de la loi, si l’entreprise se sent lésée. Tout dépend donc de la nature de l’affaire.

Henri s’est, quant à lui, confronté à un problème juridique : en matière d’immobilier, la mise en relation tombe sous le coup de la loi Hoguet et nécessite d’obtenir une carte d’agent immobilier. “Pour que tout soit clean, j’ai dû m’immatriculer en tant qu’agent commercial. L’agence avec qui je travaillais m’a ensuite proposé une délégation de carte T”.